Elementos esenciales para impulsar una estrategia empresarial al éxito.
La venta requiere un organización sofisticada para maximizar el tiempo productivo y la eficiencia del vendedor y libérelo de cualquier fuente potencial de distracción.
Por tanto, es necesarioorganizar la fuerza de ventas de acuerdo con la estrategia comercial definido.
Algunos ejemplos :
- más asesoramiento = sectores más pequeños, menos clientes en la cartera
- más prospección = menos clientes actuales por vendedor, pero un potencial muy significativo para nuevas cuentas
- una especialización por campo de actividad = una especialización de la fuerza de ventas por profesión
- especialización por producto = vendedores expertos en familias de productos específicas
- un enfoque en las cuentas principales = configurar vendedores de alto nivel: Gerente de cuentas clave o vendedores de cuentas principales
Estudio de caso: ¿Debería utilizarse la misma fuerza de ventas para comercializar productos y servicios?
La trampa es perder en ambos sentidos: el esfuerzo que hacen sus vendedores "tradicionales" en la venta de servicios puede ir en detrimento de la venta de productos tradicionales: será necesario invertir tiempo en capacitar a los vendedores, lo que significa menor disponibilidad en el mercado. campo; su sistema de objetivos se volverá más complicado, en consecuencia la concentración de recursos será menor, etc. Además, la venta de servicios requiere habilidades especiales. Ya no se trata de una venta de un producto físico que se pueda mostrar al cliente, sino de algo intangible, no tangible.
Así que ten cuidado antes de tomar este tipo de decisiones, tienes que sopesar los riesgos.
