Podemos imaginar que una empresa posicionada en know-how y habilidades comerciales no adoptará una política de ventas muy agresiva en precios. Por el contrario, este perfil privilegiará los elementos fundadores de sus valores y generadores de 'ventajas competitivas . Dando prioridad, por ejemplo, a los vendedores "expertos" en contacto directo con los clientes para darles el beneficio de su asesoramiento.
Las opciones de la estrategia empresarial
Hay muchas áreas de toma de decisiones, aquí hay algunos ejemplos de preguntas que debe hacerse:
- A nivel de mercado : qué segmentación geográfico recuerdas? ¿A qué clientes y prospectos apuntar? Qué posicionamiento ¿adoptar?
- Para la fuerza de ventas : ¿Qué organización jerárquica? ¿Qué habilidades y perfiles comerciales ? ¿Cómo constituir las carteras de clientes de los vendedores? ¿Cuántas oficinas de ventas necesita tener? ¿Qué redes organizar? ¿Venta directa? Por teléfono ?
- Respecto a productos y servicios : ¿Qué ofertas promocionar? De quien ? Cuales argumentos ?
- Para la política de precios : qué políticas de precios ¿Adoptar según los diferentes segmentos? ¿Qué prerrogativas para los vendedores?
- Contra la competencia : ¿Qué actitudes adoptar? ¿Deberíamos tratar de desalojar a ciertos competidores a toda costa?
- Promoción : ¿Qué herramientas desarrollar? ¿Cómo comunicarse con su objetivo?
En resumen, aquí hay algunas vías de reflexión para responder a este contexto de desaceleración económica, ¿dónde y cómo invertir sus recursos: volver a priorizar la segmentación geográfica? ¿Segmentación de productos? ¿La cartera de clientes?) ¿Volver a priorizar los canales de promoción? ¿Reorganizar la función de ventas? …
Un leitmotiv a tener en cuenta: ¡destaca entre la multitud! Por supuesto, sus ventas serán mejores. Y como beneficio adicional, será más difícil que la competencia lo desaloje.
