Criterios a tener en cuenta a la hora de definir su estrategia de negociación
Lo que está en juego en la negociación
No va a abordar una entrevista de negociación con un cliente que pesa mucho en su volumen de negocios de la misma manera que con un prospecto. En el primer caso, tendrás que mostrar cierto control y sopesar las consecuencias de cualquier compromiso, en el segundo, puedes correr más riesgos, probar estrategias más atrevidas.
El interlocutor
Además, tu enfoque será diferente según con quién estés hablando: ¿es alguien abierto y buscando contacto o es alguien frío, que no muestra ningún sentimiento?
Tu personalidad y tus habilidades negociadoras
Otro punto a tener en cuenta es tu personalidad. ¿Eres un buen negociador? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¡Tenga cuidado de no embarcarse en un plan que lo supere!
Al desarrollar su estrategia comercial, hay que definir las posibles opciones y vincularlas a escenarios. Debes estar lo mejor preparado posible para saber qué posición adoptar si tu interlocutor te impone sus propias condiciones …
Recuerde también que el arte de la negociación se puede aprender. Cualquiera que sea la situación, si tiene un dominio perfecto de las técnicas, si no al menos los conceptos básicos de la negociación, está en condiciones de obtener lo que desea.
¿Cuáles son las estrategias de negociación?
A nivel mundial, son posibles dos enfoques extremos principales:
► estrategias competitivas que resultan en un ganador y un perdedor,
► estrategias cooperativas donde el objetivo es llegar a un consenso.
Modo competitivo
Este enfoque requiere mucha precaución. El equilibrio de poder adquiere aquí toda su importancia. Los negociadores están dispuestos a utilizar todos los medios de que dispongan para influir en el otro. Ellos usan y abusan manipulación y coerción. Entregan bits de información para no tener que revelar su juego, saben cómo aferrarse a sus puntos fuertes hasta el último momento antes de deshacerse de sus cartas. Incluso llegan a ignorar las preguntas de la parte contraria y endurecer su tono, presionarlos, poner trampas para desestabilizar a su oponente. En casos extremos, incluso puede producirse cierta agresividad.
Quien ostenta el poder o tiene influencia psicológica sobre la otra parte está en condiciones de dominar los debates.
El objetivo del modo "competición" es obtener un resultado a corto plazo.
Modo cooperativo
La estrategia es diferente. Aquí el objetivo es encontrar un terreno común, generalmente cooperación de largo termino . El vendedor implementa sus técnicas de venta asegurando la lealtad de su cliente y defendiendo sus márgenes. Para el comprador, además de cuestiones de precio y descuentos, lo importante es saber que puede contar con los servicios de su proveedor. Y, por supuesto, no es "presionándolo" sobre los aranceles o presionándolo sobre sus compromisos que este último se inclinará a participar en una asociación en la que todos ganen. Es una negociación constructiva para beneficio mutuo. Debe evitarse la frustración de su interlocutor.
El intercambio, la escucha activa, la reformulación, la argumentación, la observación de lo no verbal son tantas palancas para llevar a cabo su negociación. Negociadores seguidores de este enfoque de "ganar-ganar" Demuestre empatía genuina y sepa negociar finamente. Pueden negociar un compromiso para eliminar los bloqueos y satisfacer a ambas partes. El lado relacional es muy importante.
Entre estos 2 extremos, puede elegir una ruta intermedia según el contexto. Una mezcla de competencia y cooperación. Firme en algunos puntos y más flexible en otros.
Elección de tácticas de negociación
Después de elegir el modo dominante, es necesario afinar su enfoque, entrar en detalles definiendo lo que va a proponer, cuándo, después de qué argumentos, qué concesiones hacer, las alternativas y las estrategias de respaldo.
- ► Frente a usted: ¿qué recursos están disponibles? ¿Cuál es su solución de umbral? ¿Qué alternativas pueden considerar? ¿Qué estrategia de negociación desplegarán?
- ► Tú: ¿de qué medios te beneficias? ¿Qué estrategia imaginas? ¿Cuáles son los posibles resultados? ¿Cuáles son las contrapartes para negociar? ¿Qué solución alternativa, umbral por debajo del cual no caerás (el objetivo es que la solución nacida de tu negociación sea mayor o igual a esta opción)? ¿Qué argumento usar?
