Acción comercial y ejemplos de plan de acción comercial, los fundamentos

¿Qué es un plan de acción empresarial (PAC)?

Este documento describe el comportamiento (promoción, comunicación, marketing directo, venta física, uso de redes de distribución, etc.) implementado para alcanzar los objetivos comercial fijo en utilizando los recursos y presupuestos asignados. Esta es una herramienta básica para el gestión de una fuerza de ventas .

Nota: Un PAC programa acciones comerciales a corto plazo (máximo 1 año).

Otra función de este documento: establecer prioridades vendedores en explicando el "qué", el "por qué" y el "cómo" .

Por último, incluye una parte de "seguimiento" para dirigir acciones en el campo y motivar a sus vendedores .

Cuando la empresa tiene un departamento de marketing, este plan se comparte entre los 2 servicios para una coordinación eficaz. Idealmente, este es el lado comercial de la plan de marketing .

Ciertas acciones comerciales, como el correo electrónico, se pueden tener en cuenta tanto en un plan de marketing operativo (en un plan de medios por ejemplo) como en un PAC. Todo depende de la organización de la empresa.

Contenido de un plan de acción comercial

1. Recordatorio de la estrategia comercial y su base

   Es importante saber por qué se toman las acciones. La estrategia tiene sentido. Incluso es relevante en el plan de acción devolver la estrategia comercial al objetivo estratégico de la empresa explicando el contexto.

2. Definición de objetivos

   Una estrategia comercial necesariamente incluye objetivos para poder medir su desempeño y asegurar su gestión. Por ejemplo, si su estrategia es desarrollar el número de clientes en un segmento clave, su objetivo puede expresarse en el número de nuevos clientes que ganar.

   Importante: los objetivos deben ser SMART para que sean efectivos - Tenga cuidado de no confundir los objetivos de la estrategia comercial con los de las acciones, dedicadas al pilotaje.

3. Detalle de acciones comerciales, recursos, presupuesto e indicadores de seguimiento

   Para lograr los objetivos definidos anteriormente, es necesario elegir las acciones adecuadas. En esta parte se presentan los ejes retenidos, los medios para implementarlos, la dotación presupuestaria y los indicadores para seguir su éxito.

   Cada acción puede ser objeto de una hoja dedicada. Retoma de forma precisa el contenido de la acción.

4. Planificación de acciones

   Creación de un calendario para planificar acciones futuras. Incluye los elementos esenciales para una buena planificación: ¿qué acción? Quién es responsable ? Cuándo ? Supervisión del rendimiento.

   Dependiendo del uso del documento, puede agregar una columna adicional con el presupuesto asignado. Toda la información está en la hoja de acción comercial, no pierda de vista el hecho de que esta planificación debe seguir siendo operativa.

Ejemplo de plan de acción comercial

1 - Estrategia empresarial

El objetivo estratégico de la empresa es mantener una participación de mercado del 25% en equipos 1.

El análisis comercial mostró que la cuota de clientes era insuficiente en todo el mercado y que se puede conseguir un margen de progresión significativo en términos de facturación con los clientes existentes en el segmento más importante.

Por lo tanto, la estrategia comercial es aumentar el número de clientes en todos los segmentos y aumentar las ventas a los clientes existentes para el segmento más prometedor.

2 -Objetivos

La estrategia es doble:

• - conquista en todos los mercados: + 20% de nuevos clientes
• - intensificación de los esfuerzos comerciales en los clientes existentes en el segmento prioritario: + 30% de aumento en la facturación en este objetivo

3 - Acciones

3.1 - Conquista de nuevos clientes

Acciones comerciales:

• - Aumento del número de visitas de prospección.
• - Implementación de una acción telefónica (prospección por teléfono)
• - Envío a un objetivo grande
• - Participación en una feria comercial

Formas :

• - Contratación de un nuevo representante comercial con perfil de cazador
• - Creación de un nuevo folleto para presentar la empresa.

Presupuesto:

• - Definición del presupuesto asociado - ejemplo: 60k € para la contratación del comercial + retribución
• - Costo de llamadas telefónicas, envíos postales, exposiciones y folletos

Indicadores de seguimiento:

• - Incremento porcentual en el número de visitas realizadas a prospectos
• - Número de leads y tx de conversión para las diferentes acciones
• - Tasa de nuevos clientes

3.2 - Intensificación de ventas en base a clientes existentes

Acciones comerciales:

• - Reorganización comercial para incrementar el número de vendedores en este segmento
• - Creación de un puesto de vendedor de cuentas clave para gestionar los clientes más potenciales de este segmento (contratación interna)
• - Motivación de los vendedores en el desarrollo de la facturación de su cartera de clientes

Formas :

• Sistema de motivación de los vendedores (objetivos individuales coherentes con el sistema de bonificación de cada vendedor)

Presupuesto:

• Costeo del costo de la reorganización, la creación de un puesto y el nuevo folleto.

Indicadores de seguimiento:

• Evolución de la cuota de mercado en cuentas existentes

4 - Planificación