Los métodos aplicados a los productos convencionales no son adecuados para esta profesión. Ésta es una dificultad que encuentra la mayoría de los consultores.
Entonces, ¿cómo lo haces?
El costo de una tarea de consultoría
Los clientes a menudo no entienden por qué un consultor va a cobrar $ 1000 por día. Una cantidad que parece irrazonable en vista de su propio salario y los gastos aparentes del consultor. Pero lo que no ven son los problemas relacionados con el equilibrio entre producción de una misión y los tareas de desarrollo del consultor y su firma . Estas tareas se refieren a la formación del experto, el diseño y actualización de sus herramientas, la prospección, el networking… En definitiva: un conjunto de campos que no generan facturación y que, por tanto, representan costes… no necesariamente cuantificables.
No olvide también el tiempo dedicado a preparar el expediente y redactar recomendaciones. Tareas que se realizan fuera del tiempo facturado.
Agregar costos adicionales (contabilidad, viajes, papelería, posible alquiler de local profesional …) y tendrás el total de tus gastos.
El precio teórico
Haciendo un pequeño cálculo, obtendrá un precio que le dará una base para la facturación o mejor… . negociación.
Eres consultor independiente y deseas pagarte un salario neto de 40.000 euros. Tomemos un promedio de días trabajados durante el año igual a 220, con una tasa de días facturados del 60% y cargas sociales del 45%:
| Trabajo | Creciente | Cálculo |
| Salario neto objetivo | 40 000 € | |
| Cargas sociales | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Costos salariales totales | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Monto de los costos auxiliares | 10 235 € | alrededor del 15% de la facturación total (58.000 / 0,85) - 58.000 |
| Cantidad de facturación (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Número de días de misión | 132 | 220 * 0,60 (tarifa de días facturados) |
| Tarifa diaria (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Este cálculo le da una idea de un mecanismo a seguir, sabiendo que es necesario estimar correctamente el monto de los costos auxiliares. AFE (ver más abajo) ofrece una lista completa de cargos para ayudarlo a realizar su simulación.
Una vez estimado su precio, es fundamental compararlo con el precio de mercado.
Así sabrá si sus reclamaciones no son excesivas. O si la diferencia representa un valor agregado particular que puede entregar a sus clientes. Cualquier precio debe poder justificarse. No lo olvides.
Las tarifas realmente facturadas
Bien, evidentemente, sus tarifas reales dependerán de las negociaciones con su cliente y de los términos y condiciones que rodean la asignación : número de días, misiones secundarias, etc.
Un punto importante es nunca avance sus tarifas hasta que esté seguro de que su cliente está listo para realizar el pedido . No estás vendiendo un precio, sino un servicio y, a través de él, tu valor añadido. ¡No lo venda!
Otra trampa: romper los precios para conseguir una misión con la esperanza de subir más tarde. Esto es raramente el caso. Con su oferta agresiva, establece un punto de referencia que será difícil de mover … hacia arriba.
Teniendo en cuenta el cálculo anterior, parece que Si reduce demasiado sus tarifas, se verá obligado a hacer más asignaciones para mantener un salario decente. . Su tiempo disponible para tareas auxiliares se reducirá en consecuencia. Al final, estará menos disponible para prospectar, buscar clientes … En resumen: una especie de espiral de fracaso .
Lo opuesto también es cierto. Una cantidad más justa de tarifas significa más tiempo para construir clientes y refinar su experiencia. . Y asi para mejorar !
Para consultar: las herramientas del consultor, una selección de métodos y procedimientos esenciales
