El pedido se obtiene tras un proceso que da como resultado la venta. Analizar y comprender las diferentes etapas es clave para el éxito comercial de cualquier empresa.
De hecho, al identificar las fases que transformarán a un sospechoso en cliente, es posible avanzar en sus técnicas y mejorar las habilidades y herramientas disponibles para la fuerza de ventas.
A continuación, se muestra un ejemplo de un proceso empresarial genérico.
1- Conocimiento de la oferta : los vendedores deben dominar la oferta de productos y servicios a su alcance. A menudo se pasa por alto un paso, pero es esencial.
2 - Encuentra prospectos : después de un análisis del mercado y una definición de los objetivos, el primer paso de campo esidentificar nuevos clientes potenciales.
3 - Enfoque comercial : contacto potencial (por teléfono, visitas directas …)
4 - Descubriendo tus necesidades : el objetivo es comprender qué son las palancas que pueden desencadenar una orden.
5 - Presentación de la oferta : destacando los beneficios de los productos y servicios en respuesta a las necesidades identificadas en la fase anterior.
6 - Conclusión de la venta : saber cerrar una venta, una habilidad muy importante.
7 - Seguimiento y construcción de la relación : Una vez cliente, es recomendable invertir en la relación para fidelizar y renovar las ventas.
